STP전략과 SWOT분석을 통한 마케팅 전략
오늘은 마케팅 전략 중 알아야 할 STP전략과 SWOT분석에 대해서 알아보고 효과적인 마케팅 전략을 위한 방법을 알아보도록 하겠습니다. 마케팅에 관심이 있으신 분들은 잘 읽어주시기 바랍니다.
STP전략 활용을 통한 마케팅 효과 극대화
STP란 시장세분화의 S(Segmentation), 목표시장 선정의 T(Targeting), 포지셔닝의 P(Positioning)를 줄여서 부르는 것으로 치열한 경쟁 시장에서 효과적인 마케팅 전략을 수립하여 경쟁을 이겨내기 위한 황금률이라고 할 수 있습니다.
시장세분화란 전체 시장을 서로 다른 욕구를 가지고 있는 고객집단 또는 고객욕구로 나누는 것을 말합니다. 이때 효과적인 시장세분화를 위해서는 시장세분을 위한 기준과 각각의 세부시장을 정의해주어야 합니다.
목표시장 선정이란 각 세부시장의 장단점을 검토한 후 마케팅 주체가 매력적이라고 판단하여 진입하고자 하는 세부시장을 선점하는 것을 말합니다. 이때 중요한 것은 매력적이면서 동시에 현실적으로 마케팅 주체가 진입할 수 있는 조건에 부합하는 시장인가를 생각해 보는 것입니다.
마지막으로 포지셔닝이란 목표시장에서 기업이 제공할 상품을 선택하고 시장에서 위치를 결정하는 과정이라고 할 수 있습니다. 특히 고객의 마음속에 경쟁자에 비해 우위를 점할 수 있는 이미지를 심는 것이 중요합니다.
예를 들어 아이스크림 시장을 세분화한다면 우선 유소년시장과 성인시장으로 세분한 후 성인시장을 타깃으로 정합니다. 타깃시장에 진입하기 위해서 제품의 이미지를 성인들에게 효과적으로 심어주는 것이 중요합니다. 이런 경우 기능성, 건강을 강조한 제품을 내놓는 것이 효과적일 것입니다.
이와 같이 STP전략은 기업의 효과적인 마케팅을 위한 중요한 수단이 되므로 이에 대한 충분한 이해가 필수입니다.
SWOT분석을 통한 마케팅 전략 수립
SWOT는 강점(Strength), 약점(Weakness), 기회(Opportunity), 위협(Threat)의 이니셜을 사용하여 만든 마케팅 전략 수립 방법입니다.
SWOT분석이란 특정 상황에서 어떤 기업만의 강점, 약점, 기회, 위협이 될 만한 요소를 찾아보고 이를 토대로 마케팅관리자가 해결해야 할 전략적 과제를 찾아내는 것이라고 할 수 있습니다.
SWOT분석은 총 4가지로 구분되어 있습니다. 첫 번째로 SO전략(강점-기회전략)은 시장기회가 있고 전략점 강점이 있는 경우에 시장을 선점하는 전략 또는 시장이나 제품이 다각화 전략의 추구가 가능합니다.
두 번째는 WO전략(약점-기회전략)입니다. 시장기회는 있지만 핵심역량이 부족한 경우, 역량강화를 통해 시장기회를 포착하는 전략이며, 시장기회 포착 후 전략적 제휴 등을 통해 핵심역량을 보완하는 것이 필요합니다.
세 번째는 ST전략(강점-위협전략)입니다. 시장위협요인이 있지만 경쟁사에 비해 상대적 강점이 있는 경우, 강점을 적극 활용하여 공격적 시장 진입전략을 구사하거나 제품계열 확충 전략이 가능합니다.
네 번째는 WT전략(약점-위협전략)입니다. 환경위협요인이 있고 핵심역량도 부족한 경우, 약점 극복을 위해서 제품 혹은 시장 재구축을 통해 집중화 전략을 실행하거나 철수전략을 고려하는 것입니다.
이러한 SWOT분석은 다양한 분야에 걸쳐 실무에서 종종 유용하게 사용할 수 있는 분석방법이므로 잘 익혀두시면 좋습니다.
마케팅의 핵심인 소비자 마음 읽기
마케팅은 보통 상품과 용역을 생산자로부터 소비자에게 원활하게 이전하기 위한 비즈니스 활동이라고 표현을 하고 있습니다. 보통 시장에서 소비자들은 구매하고자 하는 다양한 상품들을, 구매하고자 하는 가격에 구매하기 희망하는 방법으로, 희망하는 시기에 구매하려고 노력합니다.
하지만 효과적이고 바람직한 마케팅 전략을 찾는 것은 매우 어려운 일입니다. 결국 마케팅의 핵심은 소비자 혹은 생산자의 마음을 읽어야 하는 것이며 이러한 내용을 확인할 수 있는 사례를 소개해드리겠습니다.
미국의 한 식료품 회사에서 아침에 즉석으로 식사를 해결할 수 있는 신제품을 출시했습니다. 신제품 출시 전 맛, 영양, 조리시간, 구매 여부 등에 대한 조사를 실시했고 상당히 긍정적인 반응이 예상되었습니다.
그러나 실제로 신제품 출시 후 시간이 지나도 판매량이 증가하지 않았고 원인에 대한 분석을 해보자 놀라운 결과가 나왔습니다.
소비자들이 제품을 구매하지 않은 이유는 맛, 영양, 조리시간이 아닌 엄마로서 가족들을 위해 아침을 준비하는데 너무 성의가 없어 보여서 구매를 하지 않았다는 점이었습니다.
이에 대해서 회사는 즉시 아침 시간에 빨리 식사준비를 하고 남는 시간에 가족들을 위해서 무엇인가 할 수 있는 일을 찾자는 내용으로 마케팅 전략을 수정하고 이후 제품의 판매량이 높게 상승하는 결과가 나왔습니다.
이처럼 마케팅은 소비자의 마음을 읽는 것이 가장 중요하고 시작점이라는 사실을 꼭 기억해두어야 합니다. 마케팅의 모법답안은 멀지 않고 우리와 가까이 있는 경우가 의의로 많다는 것을 명심하시기 바랍니다.
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